虽然通过一系列的营销活动，瑞迪钻石很快在济南珠宝市场崭露头角，但在新一轮的市场竞争中，它能否坚持下来，笑到最后呢？笔者认为，瑞迪钻石的前景不容乐观。在营销的背后，瑞迪钻石应苦练内功，提高公司整体的实力。如对终端市场的准确把握、公司体制和管理水平、公司的人才贮备等等方面，瑞迪钻石都有可以改进之处。在“价格战”一直延伸到珠宝这样的高端产品的时候，瑞迪钻石应该反思一下，如何提升品牌价值，从而开辟“蓝海”市场。（作者为泛美钻溢珠宝投资集团副总经理 马超）

    点评三：内涵成就品牌

    就本案例来看，我们注意到济南市的钻石市场潜力巨大，消费者对钻石价值认识处于稳步上升阶段。但黄小明“攻克”泉城后丝毫没有体验到“成功的喜悦”，这并非偶然，而是受其销售策略所累。

    首先，在品牌形象宣传中，黄小明虽然做了很多工作，但是问题在于，消费者在购买钻石时对钻石的生产过程并不感兴趣，而是对钻石所象征的无价纯真的爱倾心，是对钻石如何提升自己的身份感兴趣。因此，品牌形象宣传不能仅停留在其物理功能上，而应落在消费者的体验价值上，只有这样才能给消费者购买的理由。

    其次，因为瑞迪的进入，泉城陷入了珠宝的促销混战，让瑞迪经营如履薄冰。其实这恰好是瑞迪品牌提升的大好机会，当所有的钻石都开始贬值时，瑞迪一定要告诉泉城人：货真价实的瑞迪有自己的品牌个性和市场路线，绝不会盲目跟风。只有坚挺的钻石品牌形象才可以给消费者带来尊贵和华丽的价值体验。

    通过以上分析，我们感觉到瑞迪在泉城的营销战略仅停留在对钻石商品价值的表层，没有理解和尊重消费者购买钻石时的真实感受。不仅如此，我们还必须认识到，今天的营销和品牌创建环境早已不同于昔日。

    比如，白领群体的信息浏览和处理习惯已经改变。以电子商务为主的网络营销在新一代人群中就有很大的功效。在注重传统的营销推广手段时，必须要考虑新的市场中的“蓝海”，高度关注我们受众的品牌信息接受方式的转变。（作者为少柳策划机构首席顾问 朱少柳）

    点评四：定位决定成败

    精确的定位是瑞迪钻石取得成功的关键。这为瑞迪钻石打开了突破口，成为其营销成功的第一要素。

    瑞迪钻石作为中档的珠宝品牌，不高不低的地位很“尴尬”，从某种意义上来说没有特点和个性。但是经过大量的市场调研之后，定位于“婚礼钻石”，瞄准汇集着大量的知识分子与中产阶级的山东省会—济南市，锁定目标为月收入在3000～5000元之间，并且到了即将完婚年龄的消费群体的瑞迪钻石泉城旗舰店应运而生。

    把瑞迪钻石定位于婚礼钻石，以功能需求和情感需求为的双重产品USP将其与其它珠宝产品区分开来，这与“金六福酒—中国人的福酒”的定位有着异曲同工之妙。很多时候，企业对主要消费群体和他们的情感需求熟视无睹，造成了厂商和消费群体之间的隔膜。当供需双方沟通的最后那层窗纸被捅破，信息能以最快速度到达用户那里。

    很明显，钻石在高收入恋人、情侣中间有着良好的市场基础。作为情感见证，一颗永流传的钻石被赋予了太多情感因素。通过瑞迪钻石—婚礼钻石的强势定位、立体推广，消费者自然在脑海中，将婚礼如买钻石就到瑞迪画上等同号。

    当瑞迪钻石产品与这些“有着良好的文化修养，乐意购买与自己身份相符的产品，追逐潮流与时尚”的目标消费者相遇，先入为主的瑞迪钻石在取得惯性思维消费群体的喜爱后，辅以极具杀伤力的终端促销方式，品牌美誉度、知名度、销售量自然水到渠成。

    若无法服务于大众市场，不如先做小众市场，在产品策略或营销策略上走个性化道路。让大品牌大企业做大市场，小企业小品牌做小众市场。婚礼钻石作为小众市场的产品，瑞迪钻石将自己定位为婚礼钻石，虽然短期内可能会失去一部分非婚礼钻石用户，但其直接针对用户群体，能有效规避其在钻石行业的不足，做某一专业品类行家，以最快速度成为婚礼钻石的领先企业。

    瑞迪钻石虽然在三个月时间内取得不俗的成绩，但也具有偶然性。短期的市场关注度并不能支撑一个品牌的持续经营。因此，案例中以下几点值得商榷：一是，瑞迪珠宝忽略了竞争对手的正常反应，这在现代商战博弈中不太可取的，往往很多推广正是由于竞争对手的出招多生变数，前期计划多有调整，并很难有完全达成目标；二是，单店虽然取得了成功，但成功模式是否可以克隆，特别是在其他商圈和外埠克隆；最后，单纯商业促销取得了短期成功，能否为营销注入文化元素，为情感营销做好铺垫？（作者为北京纽曼腾飞科技有限公司市场总监 刘朝锋）

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