第三、我们今天在座做营销的同志要特别关注人文关怀，要让我们的消费者让我们的店铺里面来赏心悦目，感到舒适，经过中国零售业十几年的发展，很多很多店都已经面临了一个转型与改造，因此我们认为，店铺的改造和转型是未来两三年非常关注和重要的问题，那么这里我给大家一个基本的数据，我们上海有一家连锁企业已经有16年的时间，那么从前年开始对200多家店铺进行重新改造，灯光重新设计一下，保证营业额增长平均在32%，也就是说店铺的转型与改造是会出生产力的，是什么原因？因为消费者改变了，消费者认为你非常尊重他，消费者认为我到你店铺里面来感到非常的舒适，也就是说现在开始关注到消费者的购物体验，这个时候，你就会有回报。所以老店的改造，我认为对今天许许多多的零售商来讲是人文关怀的一个重要的内容。不要讲空的东西，你自己能够做什么就要做好。而且请大家注意一个问题，在老店的改造和转型过程当中，是有很多营销元素进去，包括灯光的设计，很多设计公司都和一些大公司建立灯光实验室，原来是为了让消费者感到舒适，让消费者感到赏心悦目，把聚焦点转移到我们销售上来，这些技术上的突破，以及形式上的突破都是为了体现我们对消费者的人文关怀，不是空的事情。又比如说宾馆、百货几乎三四年就要改造一次，不然跟不上消费的进程，所以研究消费者是非常重要的方面。
   
　　我今天讲这样一个概念，我们今天在座有很多做百货公司的，现在那些大牌，尤其奢侈品品牌，谈判都是一年一年一谈，要价越来越高，毛利空间越来越少，为什么？从某种程度上来说，大的品牌，尤其奢侈品品牌，他们通过对消费者的研究，他们牢牢把握了消费者的趋势和心理以及未来发展，所以我做超市研究的当中发现，我们进入百货和奢侈品的研究，这种研究才有未来的价值。昨天我和兴隆百货的老总谈得很晚，他说顾老师你说得对，我们现在兴隆百货名店做名品，现在压缩营业空间，我自主经营了。他为什么要跟我去东莞和深圳，一路走下来，自主开发的概念和方案都有了。所以我们认认真真把我们的研究放到对消费者的研究上来，这是非常重要的一个方向。
   
　　第四、零售业运用新的技术是一个战略的基本的发展方向。专家们的预言，未来的零售业绝对是一个高新技术竞技的场所，因为我们直接面对的是消费者，我们的竞争从某种程度上来讲是非常激烈的竞争，虽然是美好的，但是也是很痛苦的行业，但是也有很多乐趣，但是希望大家明白一件事情，零售业运用高新技术不是简单的为了降低成本。最根本的是这样一句话，“提高销售额、增强顾客的满意度或者叫购物体验”，那么我们看许许多多的技术应用我们零售行业当中来，我们零售商选择技术合作伙伴的时候提醒各位要注意的，你们要非常关注技术合作伙伴是不是对中国零售业行业一起成长，对中国零售行业的认同，走过很多阶段和痛苦的历程，这个在技术开发上是值得信赖的。另外，我们在选择技术伙伴的时候要有一个标准。零售业在把新技术作为战略发展方向的时候，我们今天在做这个行业的人有一个技术的敏感度，比如利用空间遥感技术，遥感技术有什么作用和功能，我们今年就先做两个，一个是柑桔类，一个是大米类，所有适合柑桔类的地块以“村”为单位扫描出来，把中国种大米的所有土地以“村”为单位扫描出来，然后土肥专家，种植专家去研究，所以这个里面技术敏感度，是大家需要关注的问题。
   
　　这里面我们想有这么几个问题和大家交流一下：
   
　　第一、大家要关注品牌商的消费者研究与控制技术。4月18日在上海上有一个大会，首届国际奢侈品品牌研讨会，大家可以去参加。这个大会基本上研究消费者，全世界某一个品牌的消费者，把这些人抽象出来，不管什么种族，他们需求爱好是一样的，未来是品牌划分消费者，所以这一点希望大家去研究。
   
　　第二、我们今天在座很多是做食品零售商的，我们今天到杭州来，阿里巴巴在杭州，淘宝网也在杭州，我们现在看到互联网上的商务销售已经冲击传统零售业，所以我们认为永远是一个竞争，永远有一个新的技术出来，我们今天在座做传统零售商的人也要向互联网进军。例如，比如家乐福最好店是上海古北店，家乐福这个店的网上购物已经达到非常大的份额。所以，我们零售商做网上购物有一个特点就是实实在在有商品展示厅，我们今天的零售商也要注意网上商店的发展。
   
　　最后一个问题和大家交流一下，因为今天是营销大会，所以讲一下营销的体会，我们认为中国今天区域领先的零售商与外资竞争的时候，更取决于今天战略目标的定位和布局。我未来到底想要做什么？我今天就要做布局，然后为了这个目标和你的竞争对手拼的是持续的竞争的耐力，不能动摇，这一点非常重要。我刚刚从深圳回来，我讲一下沃尔玛深圳蛇口店的案例，国际零售商认定目标以后拼的是持续竞争的耐力。
   
　　第一资本运作的问题，不管我们愿意不愿意，中国零售业已经进入资本运作时代，我们怎么运作资本，是战略风险投资，私募基金还是上市，这个是我们必须要考虑的，不管是否愿意。比如你不上市，你自己做可能就要解决“造血”功能，对中国零售商来讲有非常好的战略机遇。我们认为如果有条件的零售公司进入商业地产，是一个资本“造血”的功能，而且我们告诉大家一点，未来零售业的竞争，成本竞争也是很大的因素，如果说在成本当中三分之一是我们的房租的话，那你会看到，今天商业地产的概念，未来是很有价值的，所以“造血”的功能大家不要忘记。
   
　　最后和大家讲一个案例，沃尔玛深圳蛇口店生鲜食品经营和自有品牌。沃尔玛在美国是不经营生鲜食品的，有玉米花等等，但是中国不经营生鲜食品是不行的，沃尔玛深圳蛇口店已经成为全国沃尔玛中国生鲜食品样品店，尤其可以看出，但它进入中国以后，战略目标可以持续的坚持十年，把这个店做成当地或者系统当中生鲜食品经营的样板店，持续的竞争耐力。第二个，沃尔玛自有品牌的发展，第一定位大众化，毛利比较偏低的，第二是时尚，毛利比较高，吸引消费者，第三类是职业装，为了提高客单价，最后是运动服品牌，每年进一步，十年就是一大步，比如运动品牌里面的有两个专柜，我有一位学生在那里，我说你们这个挣钱吗？他说50%的毛利可以的，但是我又问一个问题，为什么这样做？他说如果我们不做品牌的话，我们就不能吸引消费者，如果我们今天不做品牌的话，我们不可能让消费者用更细分的市场来满足他的需求，问一下今天的各位，如果腰围1尺9寸的话，英寸是多少？应该在27或者26，但是有一点我非常惊讶的，沃尔玛竟然可以把一尺9寸，分成1/27、2/27、3/27，他说顾老师只有自己品牌才能这样细分消费者，从营销学来讲，怎么把顾客研究放到具体企业战略上来，比如细分规则的问题，非常简单，但是非常的有效。
   
　　我的演讲到此结束，谢谢大家！

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