案例三：TCL分销渠道模式的变革

　　TCL的分销模式：由省到地区到县，层层包销(分机型)。

　　省级区域包销＋在市县一级实行封闭式小区分销商体制，每个城市找3-6家比较有实力的小批发，小批发划区而治，各自负责协商指定小区的分销工作，TCL销售组织进行严格市场管理。

　　合纵连横、深度分销：TCL加强与各级经销商、包销商的合作，建立起同盟、伙伴关系，局部甚至采用参股、控股等方式，优化其供应链。与规模大、资金实力强的区域分销商结成联盟，建立长期合作关系，定期评估，优胜劣汰。同步加强零售终端建设，加大广告投入和宣传力度。

　　市场代表和促销员的工作：销售统计、组织促销、POP宣传品销售物资配给、消费者抱怨和竞争对手动态的反馈、价格监控管理等。由省分公司统筹，他们都由市级办事处负责人直接在当地统一招聘及管理。

　　TCL管理松散，因为资金、物流全由代理商承担。TCL渠道的维护主要以高额利润来维持。

　　TCL的售后：省级自建，地级委托(钻石会员)。

　　由上文可以得出结论，无论是国产品牌还是国外品牌，在渠道运作模式上都进行传统产品销售中的各种尝试，但无论运用哪一种模式，在微利经济环境下，渠道模式扁平化将成为未来的主要发展模式之一，国内像8835手机网这样的电子商务平台，将成为连接厂家与手机零售商之间的重要平台。同时，我们还可以看到，国产品牌之间的份额差异与其渠道的战略有着直接的关系，渠道的选择与其本身产品的差别有着很大的关系。

　　手机零售商发展趋势

　　中国手机零售商的成长与发展，在店铺的运营模式、产品结构、售后服务等方面也是有着重大的变化，经营模式日趋成熟。

　　据研究，在以上这几种常见业态中，以专业通讯连锁店销量最多，通常可以占到总份额的14%-44%不等，以所在市场不同；其次，独立店与通讯市场，各占到20%与15%左右；再次是百货商场、营业厅；最后是专卖店及家电超市等业态。但由2007年手机市场来看，专卖店与家电卖场也逐渐成为人们购买手机的重点，销售份额有所提升，国美、苏宁等大型家电企业都分别成立了通讯独立运营销售公司。

　　手机专卖店

　　品牌专卖店会长期存在并稳固发展，原因有三，第一，它可以作为厂商的品牌宣传形象店，同时为厂商提供第一手的零售店反馈信息；第二，可以直销厂商的产品，同时作为促销等各种活动的规范代表店；第三，有助于厂商价格稳定和监控，可以作为厂商售后服务和维修以及兑奖点。所以，手机专卖店由2007年MOTO、诺基亚、三星、索爱以各种途径与方式开店的速度来看，证明手机专卖店将成为手机品牌厂家渗透到终端的主要模式。

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