存在着店大欺客，客大欺店的潜规则，这就是联动关系问题。刚才与王主任聊这个问题，有些人对进厂费有看法，国家有限制，我说存在着进厂费的问题，这是因为存在着供不应求的情况，供不应求的时候必须开辟销售渠道，必须给商业部门交进厂费。供求短缺的时候，抓商品，必须对工厂做工作，先给拨款、请客送礼，甚至雇佣各种关系、行政命令解决这个问题。

　　好品牌谁给你交进厂费，你还要求他。有的世界品牌还要求你装修好，有的装修好了，还要求一平米8000块钱，按平米给我钱。你没有办法挑他，这是客观的问题，因为你要求他。这就取决于你的品牌价值观。

　　市场份额。我在市场能占多大比例？我占了市场的优势地位，我可以不给你，你没有我，损害了你的形象，你就必须求我。我份额很少，可有可无，你就可以求商业部门，工求商还是商求工两者之间如何协调，应该有基本的思路，基本的看法，这就是市场潜规则所决定的。所以“店大欺客，客大欺店”是市场的潜规律。

　　你们都是品牌企业，品牌企业有品牌的优势。02年李岚清同志请我去，对外资的进来我说了四句话，第一，品牌开拓，有品牌可以畅通无阻，有品牌地方欢迎，有品牌是最大限度降低他的销售成本。所以地方引进沃尔玛可以一块钱租金、五毛钱租金，甚至提出了十年免租的待遇。品牌进入市场，制造民族品牌是最大的任务。第二，品牌开拓连锁滚动，通过连锁形式在全国进行发展。现在连锁形式在全国已经基本形成。第三，无本经营。岚清同志就问你这个无本经营是什么概念？我说外资进入中国确实存在着无本经营，到现在为止，零售业用了多少资金？去年成本才17、18亿，整个外资零售企业占外资企业的0.75%，他用0.75%的资本撬动了中国10.2%的市场(销售额)。像家乐福，进店费是由他开始的，签的合同就是这样，你必须按着办，沃尔玛说我没有收进店费，但沃尔玛的投机货要免费提供；占用货款，沃尔玛刚进深圳的时候，说3—7天给款必须降低20%的价格，我给你一定的货款，但和中国企业一样，照样占20—30天，对流动渠道的资金进行了三次到五次的滚动。这样的情况下，他达到了快速发展的目的。

　　中国企业的发展也要面临这样的问题，就是品牌开拓，连锁滚动，资本运营，快速发展，就是利用资本。我们从并购、收购、上市、运营条件应该说途径非常多，没有资本就没有发展。这个理念也需要很好的考验。从发展来看，不管是工业企业还是商业企业，都应该用这样的模式来转变我们在市场中的发展问题。

　　作为商业企业发展来看，应该立足区域、做足当地市场，建立基础，积极推进稳步发展。沃尔玛在调整战略，他把中国市场分为四大区，把重点放在以天津为中心的北方配送中心，以深圳为中心的南方配送中心。这些大的连锁有一个规律，外地开店倒闭率大于本店的倒闭率，外地开店成本要大于本地开店成本，外地盈利能力小于本地的盈利能力。所以，中国连锁企业的发展必须立足于本地，百年做了一些战略调整，退出长三角，收缩静京津冀，到处布点。到外地拓展一个要确定寻租成本，摸查成本，还有企业管理成本。企业必须立足于这三点进行发展。谢谢大家！　　　　

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