这对宜家来说，实际是要做一道难做的选择题：究竟要选择什么样的企业进入供应商名单？一个手工作坊式的小企业许诺给每把椅子15美元的报价，但它有可能是靠克扣员工待遇，购买来路不明的材料和糟糕的生产环境才能做到这样的低成本。另外一个各方面都有保证和足够规模的企业的报价则是17美元。 过去，宜家在做这个选择题时，标准相对单一。采购们总是想省钱，因此多半会用前者作为筹码去和后者讨价还价。最终结局多半是没有太多的人为供应商操心，反正坚持不下去或不合格的企业最终都会白忙一场，被剔除出宜家的名单。 　　

    但在成立全球供应链管理部门后，宜家的管理者们筛选“合格供应商”时所遵循的原则开始发生改变。小作坊式企业很难进入名单，价格也不再是供应商入围的最重要指标，代尔维格希望减少不必要的“血腥淘汰”，代之以更有序的竞争。“一些被我们选中的企业会得到宜家的大力扶植，”他说，“我们会给他们更多的定单。” 而且为了告别“价格杀手”形象，宜家也越来越重视价格之外的其他因素，质检、IWAY和物流这样的部门在决定中的权重被加强了。比如定单管理者急于发货时，质检小组却有权认定货品在某些方面不合格而将其“扣留”；采购认定一些企业的价格足够便宜能为宜家节省费用，其他部门也有权用该企业某些地方不达标的事实来推翻采购的决定。在中国，质检小组曾经认为一款给儿童用的拼图地毯乳胶味道太大，坚决拒绝让其进入市场，不管技术部门如何强调其各项指标合乎规定；与此同时，物流管理部门、IWAY可以用发货时间、与港口的距离、工人待遇和环保问题作为佐证来更多地修改采购的决定。

　　“我们现在绝对不是哪里最便宜就在哪里生产，”代尔维格强调说，“而是越来越多地在考虑宜家和供应商双方的长期效益。”

　　从源头开始控制

　　但这并不意味着宜家开始放弃价格导向，转而追求不计成本的高质量产品。在欧洲和北美市场，宜家并不是高贵家具的代名词，在中国，虽然宜家一度成为“小资”们填满家室的首选，但通过降价，相比一些高档国内品牌，宜家的价格已经不算贵了。

     宜家已经从不断降价中尝到了甜头，比如从2000年到2005年，宜家在上海店面的商品平均价格下降了46%，但同期销售额却增长了345%；而在瑞典本土市场，宜家2005年的平均价格下调了2.5%，销售额却比上年增长了13％。既然不再主要从采购价格上“压榨”供应商，宜家开始在生产过程中帮助后者一起合理降低成本。 黄晓林的办公区里放着的POANG、BOLIDEN和PELLO这三款扶手椅，它们都有帆布靠垫，由弯曲木构成扶手和底座，零售价在40美元左右。全世界几乎所有的“宜家迷”都有一把这样的椅子。

　　黄和他的同事把这些扶手椅的出厂价格从34美元降到了17美元后，仍旧保持赢利。他的计划是，最终的利润能保持在8%，其秘诀就是规模效应。两个工厂在为全球每年供应120万件扶手椅，规模化生产让宜家中国工厂一直像走钢丝一样，在降低单价和增加产量之间保持着微妙的平衡。这和代尔维格的思路一致，从中国目前的名单中找出产能和管理都能上规模的供应商，宜家给他们更多的定单，他们就能像宜家工厂一样进入价格、生产、质量和环保的良性循环。 但8%的利润不是靠简单地做规模和成本的加减法就能办到的。

　　在宜家自己的工厂里，扶手椅的制造过程听上去十分简单。工人将木板粘好放入弯曲木压机，经过高温和高压压制，就构成了扶手椅最重要的扶手和底座部分。在这些木板被切成弯曲的木条时，在另一条生产线上则生产椅子的靠背和其他部分。这些部件用磨砂机磨光，打孔，送入油漆车间喷漆并且烘干，最后放入宜家著名的褐色平板包装箱。整个椅子的生产周期需要一周。每天，这个3.7万平方米的工厂都要产出近2千件产品，这些贴着各个国家标记的箱子会被装上集装箱，运往附近的港口，从那里被船运到全球的宜家商店。 事实上，宜家工厂早在人们通常认为的“宜家制造”，也就是生产过程之前就开始动脑筋降低成本了。

　　这意味着为了首先达到工艺标准，在前期的设备投入上，宜家工厂和供应商们必须使用价格合理但也能满足工艺水平要求的设备。山东的供应商一口气投入1.2亿人民币从日本购买机器，这两条生产线在2004年“绝对是全亚洲最先进的”；但在宜家工厂里，除去精度和质量要求高的机器是从欧洲进口外（如来自意大利的钻孔机），大部分是采用和国内一些厂商合作开发的机器，比如一台弯曲木压机，不到10万元人民币，同样的机器在欧洲要花将近八九万欧元，是现在国产机器的10倍。再加上租地和厂房建设，中国工厂整体成本只有欧洲同类工厂的1／6。

　　此外，宜家工厂也一直在跟设计师发生互动，从一开始就参与到节省成本的环节里来。“我们并不是沃尔玛那样单纯的零售商，”代尔维格说，“我们要从设计源头开始就一直牢牢控制着成本。”宜家的目标是每年将全部产品的价格平均降低2%到3%左右，为此，瑞典的宜家产品设计部近100名设计师和工作人员要在内部比赛“看谁的设计成本最低”，他们常常会为了是否少用一颗螺钉或能否更经济地利用一根铁棍而大动干戈。据说，为了确定最适合的原辅材料和找到要价最低的供应商，最长要花3年之久。 在宜家内部，通过设计来降低成本的最佳实践之一是产自北京宜通工厂的BOLIDEN，它之所以变成了现在这样的梯形靠背和方型座垫，是2001年北京宜通的技术人员和黄一起努力的结果。改动了靠背和座垫设计后，宜家特有的褐色平板式包装箱（flat-pack）变短了，光运输费用就节省了20%以上，生产成本则节省了25%。

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