第三届艾瑞新经济年会下午场会议继续进行，以下为PPG首席运营官黎勇劲谈PPG的成功经验。

　　黎勇劲：其实我来的时候，他们问我们PPG跟其他的有什么不一样，最后想到的大家可能对PPG比较关心的问题，可能在PPT里面可能有写，但是我想现在不用了，我跟大家现在讲讲。

　　为什么PPG在两年前的时候，为什么我们CEO会成立这个公司。第二个问题，PPG到底是一个什么公司，我们是不是一个电子商务公司，我们是什么公司。第三个问题，就是做我们现在PPG这一块，竞争力在哪里，如果碰到竞争的时候，我们怎么面对，这是今天我们跟大家分享的三个问题。

　　先讲第一个问题，就是在一开始的时候，05年的时候为什么PPG的公司会成立，其实道理很简单，因为那个时候我们看到一个现象，就是中国的服装渠道效率特别低。我跟大家讲一个例子，如果在一个百货店里面买一个服装品牌的衬衣，比如说这个衬衣的价格300多块，可能它的成本的价格只有30块左右，那么问为什么他们会赚这么多钱，90%的毛利。其实同一时间我们跟很多国内的大的做衬衣的公司，我们跟他们谈过，在这个背景下，他们赚多少钱。他们说大部分都不赚钱。这个很有意思的现象，这个毛利率那么高，整个行业赚钱的很少。渠道也好，还有公司也好，赚钱很少。问题在于渠道的效率偏低。因为很多时候我们看，比方说有一些他们有零售渠道，有几千家店在全国，算算每家店的营业额其实不大的，其实一年的营业额很少，你算算把每个店的营运成本算进去的话，基本上可以赚钱的很少很少。

　　第二就是很多服装品牌，他们为了要突破，光是库存管理做不好的话，都会有很大的问题，其实最后可能帐面赚了一点钱，如果最后算算库存的话，一算的话基本上也是亏本，所以问题就是说，怎么样把渠道的效率提高，然后让大家可以赚钱。中国的衣服同样的品质，基本上比国外同一质量的衣服，在国外买比中国买要便宜，还是渠道效率问题。所以我们做PPG的时候，怎么样做可以把效率提高，然后可以更好地性价比的参评可以送到用户的手上，其实这个直销模式没有什么特别，在外国接受很多的案例，比如说美国有一家公司，他们做的这个也很大的，然后成为上市公司，然后被很大的一家店买过去。我们的CEO就是在那里做了很长时间。其实可以把零售渠道的效率提高很多。我们举一个例子，我们现在定价就是基本上比方说市场买同一件衣服买三百块的话，我们大概是150块，或者更低一些，同时间我们用料的话，我们用好一点的，40块或者50块的都可以。因为为什么呢，只要我们是做直销的，我们的产品可以直接送到客户手上的话，基本上中间的利润全都是放在我们公司。简单来说，我们卖一件产品，我们的毛利率就很高的，因为我们是自有品牌产品，毛利率很高。同一时间我们相信这样做的话，其实最终的客户也有一个很大的好处，就是最好的性价比产品给到客户。为什么我们开始做PPG，就是把渠道做得更有效率，把最有性价比的产品给客户。这是第一点。

　　第二点我们觉得现在的国内的服装市场里面，其实没有一些很强的垄断品牌，特别是在衬衣这一块，我们做了一个分析，基本上国内的最大的一家公司，其实在市场的占有率可能是1%，2%很小的。同一时间就是国内的品牌他们的品牌定位，觉得还是很传统的定位。其实我们开始做PPG的时候，我们想到更多的是品牌，我们想给人家留下什么印象，PPG给人家什么印象。所以我们从我们所有的广告策略，到我们的产品定位，到我们选择的面料、颜色，风格，我们尽量配合我们的品牌定位，就是一个比较偏国际风格的品牌定位，我们选择的代言人，还有衣服的颜色、面料，风格都是偏国际化，希望给大家的印象新的比较活泼的有激情，有活力的新的品牌，我们买产品，就是买PPG的产品，那么就是两点要做，第一是渠道的变革，第二我们做新的品牌，所以这是PPG的由来。

　　那么我们跟其他的做电子商务的公司，怎么不一样呢。简单来说，其实我们PPG内部，从来没有把PPG定位成一个B2C的网站，我们从来没有定义成电子商务的公司，我们一开始把PPG定位成一个男士服装品牌，所以我们总体的思路，最简单来说我们其实一直做的事情，基本上可以跟大的服装品牌做的事情基本上一样的，比如说用易酷，他们想做的事情是一样的，就是想做一个服装品牌。我们跟他们不一样的就是我们是用直销的方式卖我们的衣服，道理是一样的，做品牌如何更有效率的把衣服送到客户手上面。这是PPG要做的事情。我们过去一年基本上把我们的品牌初步达到我们的预期，基本上把我们的品牌大概塑造起来，基本上我们现在在内部已经做了评估，就是在我们主要的市场，比方说上海、北京地区，基本上我们的品牌已经做了第一步应该来说是成功了，特别是江苏、江浙地方我们做的还是很强的，我们第一阶段已经做到了，未来我们要把品牌方面做得更强，把PPG品牌做得更深入，更好。这是我们想做的。

　　最后说说，有人问我现在进入这一块的人好像越来越多，竞争可能越来越激烈，那么PPG怎么应对这个事情。其实我们内部来说，我们企业这个方面做了很多的讨论，第一我们其实很欢迎更多的竞争者进入这个市场，因为我们对这个市场真的很大，我们把这个市场做大真的很好的。

　　第二其实我们也觉得我们就是做自己的事情，我们就是要把我们的事情做好，品牌做好，服务体系做好，服务品质做好，最好的性价比产品，最好的设计，最好的风格的产品带给客户。

　　我们基本上过去三四个月，我们现有的客户群比较大，重复购买率基本上超过70%-80%，现在可以说我们现在还是赚钱，然后以这种速度下去的话，其实我们赚钱的速度还是很快的。