比如说我们举个例子，今天在座都是做百货的，我估计做超市、地产很多，绝大部分的方式都是招商来的，但是再往后做就发现，比如说有三个奢侈品公司委托我在中国大陆找销售商，我看看都是大牌的公司，他们过去几年把牌子打出去，现在感觉要收回去，全部要自己做，一些好的商业，要引进一些好的品牌，你们会发现现在是越来越困难了，比如说要贴装修费，甚至上千万、两千万都有的，给你的毛利空间3%，你还必须屈就，当品牌商和零售商开始扳手腕的时候，你体现出你自己没有的经营能力，你不是自己在做，仅仅是招商、联营没有自己的品牌，自主经营的方式，是没有出路的。

    包括我们连锁商和大的超市，现在实际上不是自己在经营，是在买货架，所以我们认为要自主经营，比如说我们这个联席会议，我们54家企业，用了三年时间，让他们自己经营，数据结果没有令人振奋，现在连土地，从农民那边把土地扭转出来，我们自己种地，请专家来种，因为农民很难控制，我们说不能用农药和化肥，转过身来化肥就撒上去了，农民很实际的，只有自己种，农民没人管他。

    我们在都江堰有一个国有企业，拿到4万亩从农民手里通过政府扭转出来的土地，如果不是自己经营，政府会给你吗？未来在中国，在世界最缺乏的资源，我估计可能不是石油，是什么？是农田，生产粮食、蔬菜、水果的农田，所以没有自主的经营是拿不到资源的。

    盈利模式的转变。我们也计算过，像上海很多企业，它的盈利模式是什么？叫费用导向型的增长，而不是毛利销售支撑增长，这种模式我们认为是存在很多问题的，我自己认为，不仅仅是企业利润流失，像我们这些所谓的专家、教授也要带头反思，我02年做过一个研究报告，关于连锁超市向供应商收取费用的研究报告，坦率地说，那个时候我是真的站在零售商、连锁商那一边去，但是今天我们要转了。

    第一个很多零售业的采购商已经不会采购了，第二个由于中国考核的方式不同，同样一个指标，同时考核门店，也同时考核采购商，因此就出现门店的盈利和采购之间的矛盾非常大，梳理过将近七家大的连锁公司的情况，我们发现可以周转的商品、低销售、低毛利的商品占了非常大空间，有些企业是将近70%，问题是非常严重的。

    如果费用导向型的盈利模式，实际上最终是制造商和大量的品牌商控制零售终端，因为他有的是钱，用钱买通路。

    工商关系比较恶化。

    另外一点企业里面产生“寻租”的腐败现象。现在制造商非常精明，先搞定总部，再搞定营运和环节，中国的管理在某个程度上来讲，比任何一个国家管理难度都要大。

    另外一个就是制造未来的竞争对手，最近有一个调查，在中国出现一个“反连锁”的现象，第一我们本来设想我们上海华美家也好，百安居也好，这些商店发展这么快，装璜、建筑材料批发市场不可能存在的，招商市场都不可能存在，但是在上海出现这些市场反而更好，因为我们把品牌商弄得没有脾气了，大干脆走出去自己做独立的门店，所以从这个角度上来说，从以前做自己的销售网络，现在变成世界上一个中国的销售网络，是什么概念？零售商的盈利模式会使许多的流通资源浪费，也使这个领域的竞争恶化。另外一个是阻碍连锁企业迎接消费能级和商品提升外贸转型带来的商业机会，为什么我们的广交会永远不向内贸企业开放，是有道理的。

    最后一个我和很多同行接触过，他们认为中国的连锁企业盈利模式有几种，因为主要是非盈利业务的增长，而不是主盈利业务的增长，所以有的时候要上市，要做风险投资就卖不出价钱来，我们没有办法。

    这是一个方面。

    我们认为可能对我们零售商来说，我们讲零售要创新有这么几点要做的：第一个要整合中间商，第二个要实行一些大的品牌，有大的零售商来实行地区总代理制和经销制。为什么要这样说？实际上从某种意义来说，如果你是零售商，同时你从某种程度上你在区域当中，对外来的竞争对手的加入是种制约。第三个是跨区域采购，目前在中国地域辽阔，产品特色各异，还是存在跨区域采购，第四个和联合采购，中国的零售采购业在联合采购上做了许许多多的努力，我们去年有20几家企业，共同组织起来采购，今年我们首先在一些大的农产品上来突破，然后再和世界工厂的企业来对接，和国际的贸易商来对接，我们相信这个路能走出来。

    第五个我们现在在我们的连锁采购里面有一个非常有趣的现象，我们发现分店的利润很好，我们就让超市给我们采购，然后把你们的采购业务部作为我们连锁超市一个业务点，必须要有人去做这个事情。

    第六个采购买断，要有眼光，要培养真正的买手，这是我们一个核心问题。

    还有一个有条件的企业要缩短付款帐期，中国大的企业这么多，为什么在大城市连小的杂货店都打不死，为什么？

    第八个是关于区域采购合同，建立直采基地，增强配送中心的商流功能，推行品类管理快速反应消费者的变化。现在还不是推广的时候，任何一个做培训的机构，如果要进入这个里面的话，首先必须是经营过零售业。

    另外一个我的想法，这次我们到深圳和东莞，我们就发现，许许多多出口加工企业，现在已经进入到这样一个阶段，进入到流行别墅的设计阶段，几乎有50%的商品国外拿过来的，中国的一些制造商已经具有设计世界一流品牌的经验和方法，因此他们非常愿意和零售商来合作，我们这次在东莞、深圳，已经有两家公司，都和东莞两家企业签订了合作的方案。

    品牌发展当中，第二个就是要开放设计，前一段，中国的零售业主要还是在低端商品开放成功，我们认为现在叫往上走一步，要开放中高端的品牌，要充分利用中国“世界工厂”的资源，要走出去和制造商合作，前景非常宽广，而且现在正是和他们合作的最佳时机，由于汇率的问题，他们想和零售商合作，现在正是最好的机会。

    最后一个是关于经营组织模式的突破，中国人要团结起来，有的时候很困难，抗日战争、打仗的时候，民族要危亡，大家就合作了，地震把大家都团结起来，过去了又没有了，我感觉到中国的企业合作要变成一种常态，变成一种文化，变成一种习惯，这种合作会创造很多新的模式，在中国很多企业，没有突破，跨区域的公司，首先信息的交流，然后进行管理模式的交流、文化的交流，逐步走上产品和服务的联合行动。有关这些，再往下我估计再讲下去要超过规定的时间，因此我就打住，有什么情况，大家可以上我们的网站可以看一下，里面也有一些资料的介绍，或者会后大家找我交流一下也是可以的。

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