无论以IT零售为生的电脑城、连锁专卖店，还是以国美、苏宁为代表的家电卖场，无不十分重视在IT零售的市场份额。然而尽管苏宁电器总裁孙为民表示：“目前电脑占苏宁总体销售收入的5%到6%，我希望它能占到10%甚至15%。”但事实上，电脑城的客流量和市场份额并未因为国美、苏宁的清洗而消亡。与此相反，以品牌连锁店模式崛起的宏图三胞和美承集团还又分走了一块蛋糕。

    由于国美、苏宁的运营模式，这让死于渠道之王刀下的并非电脑城，而是中小IT生产商。国美、苏宁针对供应商采取先卖货后付款的“圈钱模式”。国美的一位销售经理曾透露，国美利用资金高周转率来对抗低利润率，而变动成本是根据销售额决定的，实际上基本的风险都分摊给了供应商。而对于没有核心技术、利润率很薄的中国IT生产商来说，相比资产雄厚的电视、空调企业，它们显然经不起国美、苏宁的延期压款。
   
    另一方面，从产业链的上游看，电脑配件生产商并不愿意支持某个OEM大品牌，为其大幅降价或做缺货时的优先供应。因为这样会培养起某个品牌机造成垄断，从而提高其议价能力。这个思路给了电脑城生机。但电脑城的弱点是以家族小作坊为特点的电脑城商贩，他们往往诚信度不高，常常利用消费者专业知识不够的特点以次充好、超频改装，这给其自身发展带来很大伤害。而类似品牌电脑店虽然有很强的品牌效应，但存在选择度不高，店内产品种类单一。

    而作为IT专业卖场的宏图三胞，采用的是其董事长袁亚非命名的“WDM”（W代表W-MART连锁卖场的业态，D指戴尔电脑的订制直销，M表示麦当劳的标准化服务）模式，并按品牌和产品类型进行划分，统一采购，统一售价，统一售后标准，而且提供“按需定制”产品的服务。

    宏图三胞和美承所代表的IT产品连锁店采取了在进货上快速结算、在销售上走专业化道路的模式。据IT零售行业的资深人士高学超介绍，从全国来看，宏图三胞所占的销售份额最大，其次是美承，而国美、苏宁只能排第三。从走货量来看，宏图三胞与国美或苏宁的比例是10：6到10：7之间。

    对于国美、苏宁这样的家电销售渠道之王来说，他们的沃尔玛模式必然会在IT零售业遭到全面溃败，这是由IT产业的全球分工决定的。计算机、通信类产品作为从军用到家用的普及型家电，带有很强的技术性和安全性要求，这一点也决定了其产业的垄断性。对于自身没有多少核心技术的中国厂商来说，利润率本身很薄，并不能支撑家电卖场的圈钱模式。

    而作为IT卖场的先驱，电脑城将来会将触角深入高端和低端两个截然相反的市场。对于不发达城市，电脑城组装出来的低价产品将是他们普及应用的不错选择。而对于发烧友，就像存在一个汽车DIY行业一样，个性攒一台适合自己机器的冲动也会让他们远离品牌机。

    所以，在很长的一段时间内，3块市场仍将长期并存：品牌连锁店满足政府和集团采购，品牌专卖店满足中等家庭消费，而低端和发烧友市场则仍归电脑城所有。

    差异化，不变的真理

    能够让国美大言不惭的无非是其规模优势，借助大规模的渠道优势，国美可以从厂家拿到价格实惠的产品，并把这种实惠转移给消费者，从而在消费者市场中实现独步天下的目的。从表面上看，这种逻辑似乎并没有问题，然而实际上在目前中国IT消费市场中，无论新近加入的“美苏”，还是从电脑城起家的专业连锁，以及老字号的电脑城，每种渠道都有着自己的强势地位，单纯的某一种优势很难成为整个市场发生质变的决定性因素。

    先从中国目前的市场结构来说，6800亿的市场份额被分成了几个层面，居于第一层的是政府采购和大集团的采购订单，这类订单虽然足够大，但却基本上都不会经过渠道商的手，直接从厂家进行采购，而渠道商能够从这上面获得利润的无非就是一个厂家看来是鸡肋的售货服务，在这一方面，“美苏”以及专业连锁卖场都不具备电脑城中的代理商的灵活性，难以获得这样的订单。

    第二层则是中小企业的采购，这类市场增长很快。这类需求往往有着价格和综合性应用的双重需求，正是出于这种原因，这些企业往往倾向于电脑城。因为在电脑城里不仅能够获得比较实惠的价格，同时电脑城中IT周边的服务也是吸引他们的一个重要因素。当然，这其中也一定会有一部分中小企业主偏重于“美苏”渠道或者是专业连锁卖场。

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