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卫哲的新零售逻辑 陈春花的企业管理之道
www.ccsm.com.cn 来源:亿邦动力网 作者:郭之富 2017-08-08 06:31:52

▌高管说

嘉御基金创始人丨卫哲

好的商业模式用两把尺来检验:凡是对用户体验不能成倍提高的,不是好模式;凡是对企业效率不能成倍提高的,也不是好模式。

电子商务有两个方面的效率存在严重问题:第一是获客成本越来越高。获客既包括重新获客,包括在京东天猫上面的平台,上面花的营销越来越多。第二是物流成本也是居高不下。尽管不会越来越高,但是它占成交金额比例相对固定,也是高的。

便利店有两个痛苦:一个是产品数量很有限,消费者“多”的方面满足是不够的;二便利店卖的东西是很贵的,多快好省,“省”这个字做不到。

新零售最忌讳:又带来电子商务低效率的两个成本,搞新零售还要加大获客成本,那真是找死。

新零售要解决传统零售两个问题:让传统零售人效——人均产出大幅度上升;让每平米产出大幅度上升。

传统企业向“新零售”转型的四个正确姿势:员工在线、产品在线、客户在线、管理在线。

京东集团副总裁丨翁志

核心观点:京东在人工智能上电商的应用

京东电商应用到的AI技术包括以图搜图、精准推荐、用户画像、商品画像、地域画像、语音识别和AR扫描拍照购。

京东的智慧卖场就是由搜索、推荐、频道、会场等产品组合而成,涵盖店铺、促销、秒杀等内容形态,结合人工智能数据算法与机器学习的模型,掌握用户画像、商品画像。

京东可以用人工智能做数据的分析预测,搭建精准营销的决策系统。利用知识图谱技术和机器学习的方式,让数据做到逻辑回归后,能够及时反馈到系统中去,进行再次学习,为用户推荐最切合实际需求的商品。

另外,京东人工智能客服JIMI是通过自然语言处理、深度神经网络、机器学习、用户画像等技术合成,可以7*24小时不间断回答用户售前咨询、售后服务等电子商务各环节。

资本

青山资本创始人丨张野

任何一个将要孕育出风口的领域都是有标识的,创业者也可以从微观、宏观和行业三个角度去观察。

第一、参照微观经济发展的逻辑和模型,比如“S型曲线”。每一种技术的增长都是一条独立的“S型曲线”,在导入期比较缓慢,进入成长期就会呈现指数型增长,到了成熟期走向顶端,会出现增长率放缓、动力缺乏的问题。这个时候,又会有新的技术在下方蓬勃发展,形成新的“S型曲线”,最终超越传统技术。新旧技术的转换更迭,共同形成技术不断进步的高峰,从而带动新经济的发展。

第二、分析宏观经济的发展阶段和各个要素。拉动经济发展的无非是出口、消费和投资。出口方面,由于劳动力成本上涨和汇率波动,短期内并不乐观;投资方面,实体经济疲软,鲜有机会;这样消费就成了最主要的引擎,国家提出供给侧改革也是基于这样的背景。

第三、观察细分行业产业链条上是否有大的变量。之前资本曾聚焦泛娱乐领域,这是因为泛娱乐的时代刚刚到来么?不是。恰恰是因为过去几年,社交、手游,教育、智能硬件、O2O、互联网金融等多数领域通过资本的密集性催化,已经没有太多的投资机会,才致使资本“退而求其次”。

▌专家言

北京大学国家发展研究院管理学教授丨陈春花

核心观点:对企业成长的6点建议

要真正地了解你的顾客需求是什么,并着力于我们怎么样满足顾客。如何去做呢?

1、重新认识我们的用户。必须站在用户自身的内部价值上去认识。

2、战略性的关系。从交易关系到服务关系,中国企业已经进了一步,现在我给大家提更高的要求,从服务关系变成战略伙伴关系,也就是说双方是一个互相成长的关系。

3、要培养用户做标杆。不要全面铺开,而是拿一个地区,甚至一个用户来做,然后再复制这种关系。

4、产品以价值定价,不要参照同行定价。我还是强调市场不代表顾客,比如很多行业都设立VIP客户服务,这些大客户会得到很多积分,给用户提供这种积分兑换奖品的服务有没有用?有用。这个市场需不需要这个方法?需要,但是这并不是每一个顾客需要的。所以大家记住,市场跟顾客不能等同。我们一定要用价值定价,你关心的应该是顾客的价值,而不是其他。

5、产品与系统之间的关系。必须让整个产品的条件转化为整个系统的条件才行。企业真正的核心能力是企业战略最后变成市场行为的能力,从某种意义上来讲也可以说是内部的核心系统,像沃尔玛或者微软等很多企业都是我们可以学的榜样。

总是以最低的价格销售,走成本领先的道路,说起来人人都会,但是能够让这个战略变成企业真正脚踏实地的行动,才是核心能力的根本来源。

6、你的品牌资产一定要有亲和力。现在的人都很脆弱,我们的顾客是非常需要别人喜欢他的,所以一定要注重这个亲和力。我强调盈利要有人性关怀,这是非常重要的,就是深具人性关怀的盈利。这种人性的关怀会帮助我们真正地盈利,而人性的部分恰恰就是价值增值的部分。

鲍跃忠

核心观点:小店店主为什么不从B2B平台进货了?

1、价格问题。“价格不行”是在济南市场小店店主对B2B平台企业的一个基本评价。经过一段时间的合作,大多的小店店主对B2B平台的基本感受是,对比经销商,价格没有明显的竞争力,因此逐步放弃了向B2B平台的进货。

2、一站式供货问题。“商品不行”是在济南市场小店店主对B2B平台企业又一个基本的看法。商品既无品牌优势、又无品类优势、满足不了小店一站式的进货需求。

3、经常断货问题。由于大多的B2B企业没有形成稳定的货源组织能力,断货是当前大多B2B企业非常严重的问题,也是导致小店复购率下降,装机客户流失的严重问题的主要原因。小店是要持续经营的。他特别需要供货商的持续供货能力做保证。一次订货供货率不足,断货严重,二次、三次,这个客户基本就会流失掉了。

4、送货快慢问题。在济南市场总体小店店主评价B2B对比经销商在送货效率上没有竞争力。

5、关于其他服务问题。在济南市场,有的品牌、特别是大品牌是由厂家直接负责市场管理,经销商主要负责配送;有的是完全交由经销商负责。不论是厂家还是经销商,业务人员担负起了小店的陈列责任;能够根据小店需求,给与适当的促销支持;能够满足小店的商品退、调货的要求,减少小店的库存压力;有些品牌要给付小店单独的陈列费用。