• _1
最新资讯 —> 正文
角力新零售时代,商家该如何胜出
www.ccsm.com.cn 来源:《零售世界》杂志2017年11期 2017-11-30 02:20:57

  今天的零售业正处在风口浪尖上,市场上不断地出现和零售有关的新名词、新标签、新概念、新模式。零售领域多种新力量崛起,变革正推动零售行业向着不同以往的方向疾速发展。

  上世纪九十年代初期,中国商业就开始了建国以来第一次席卷全国的“新力量”变革:因为改革开放,一大批曾经是铁饭碗的人民商场转制,一批中国企业家投身零售行业创业;同时因为改革开放,又有一批国外知名的商业品牌进入中国,带来了与世界同步的时尚风潮。

  这是第一次中国零售业的新力量变革,随后十多年里,中国零售业风起云涌,本土商业品牌群雄逐鹿中华大地,很多中国的城市出现了大超市、大百货,成为老百姓游玩逛街的好去处,中外品牌竞争的格局也逐渐在中国形成。



新力量驱动变革

  新旧交替是自然界的法则,也是零售业的市场规律,总有新的力量进入,并不断助推行业向前发展。

  2000年之后的十年,这是中国商业发展的一个关键十年,原来只属于中国的精英阶层生活方式,甚至购买奢侈品、出国旅游等等,被逐渐崛起的中产阶级所热捧,于是中国的商业开始进入“品牌追逐”与“品质追求”的全新时代。其实,这是一次利好中国本土制造、本土品牌最好的产业升级机遇。但却被电商免费免税免牌的野蛮竞争破坏,不但让假牌假货全国流通,更让中国商业的自有品牌、自营商品的产业升级化为泡影。

  当下,科技迅猛发展与移动互联网日趋普及又给中国零售业带来了一股新的正能量,中国的零售企业在历经自我发展传统电商、跨境电商等茫然阶段之后,显然已经清醒认识到数据的资产价值、消费者数字化价值和供应链升级的价值,这将是推动未来中国商业最大“新力量”。


  互联网时代要打四场战役:

  首先是流量争夺之战,两大巨头谁赢谁输,很显然,结果已经非常明确。

  其次是内容之战。社交、娱乐等数据更能清晰看到一群人的关系链和喜好,所以我们不能从一个人买什么来说清楚TA是谁,那也就不能去和零售企业去谈所谓的大数据和顾客画像。特别在精准营销方面,你买什么我就推什么,或者基于简单逻辑你买A我给你推B,那根本就不是什么精准营销,挖掘潜在消费能力的关键是洞察顾客购买的决策点,个人需求、关系链需求或家庭需求都是需要深入研究的。这场战役不存在输赢,但是对于零售行业的价值而言,交易数据确实没有太大价值。

  第三场战役打的是获取用户停留时间,无疑腾讯是胜利者,微信的人均日停留时间超过4个小时,所以零售企业用好腾讯的社交、营销工具将产生无比巨大的价值。一个企业公众号拥有的粉丝就是“种子用户”,经营好他们远比费力去推一个APP来的轻松,而且更有挖掘潜在价值的可能性。而入驻一个并不能为你所掌控的电商购物渠道,则是没有任何价值的。

  第四场战役就是场景之战。目前这张战役才刚刚开始,线下才具有场景数字化的创新基础。目前互联网巨头纷纷收购线下零售,股权之战是强势手段,并不能为全国群雄割据的零售巨头们普遍接受,中国的商业版图也是买不完的,真正想为零售企业做点事情的互联网巨头,应该是应用科技力量、平台力量去打造越来越多工具,赋能零售企业,为零售企业“人、货、场”的数字化贡献价值。



新力量撬动新机会

  这么多新势力涌入零售业,毋庸置疑,中国零售业的未来很值得憧憬。

  首先我们的现代商业发展还有广阔的三四线城市、县级城市和幅员辽阔的农村市场;

  其次,互联网平台的发展、大数据应用的不断迭代以及未来类似人工智能、物联技术等新科技新技术的逐步运用,将让传统商业打破时空局限插上腾飞的翅膀;

  第三,中国的商品自有化才刚刚开始,供应链升级的意义巨大。越来越多来自世界或中国的原产地商品将出现在零售商的仓库里,商店的货架上,消费者的购物车里。

  第四,中国零售业因供应链格局而导致群雄割据,于是会有很多地方零售巨头,但是目前供应链的区域供货、区域定价、区域销售模式已经被彻底打破了,虽然短期内不会逆转,但是长期来看,供应链格局已经不是零售业发展的阻碍了,所以将来会出现更多商业并购案例,大型零售集团的机会更多。

  说到底,消费者才是撬动市场的最强大力量。时代在变化,消费者的变化更大。而顾客数字化是实体店最大的挑战。

  实体店的互联网转型需要经历数字化顾客、数字化账户、数字化商品3个步骤完成后去实现和消费者的商品语言交流,再通过数字化账户的支付服务来体现交易价值,才能实现全渠道的闭环模式。

  实体店必须要做一个线上模式的中间桥梁,总归是要有一种和顾客的移动互联网连接方式,不管是APP,还是微信,我们要知道顾客喜欢什么,让商品或服务和顾客交流。

  顾客数字化后的结果相当于建立会员直销平台,让商品精准的找到顾客,进而提升运营、营销效率;顾客数字也能让企业拥有进行市场化调价的杠杆。因消费者的交易来决定价格,才能有效管控促销成本提升利润。

  顾客数字化将是实体店很大的挑战,不仅仅是信息化能力的建设难度,最难的是数字化顾客的经营模式,将彻底颠覆传统零售企业的营采销管理模式,于是在数字化平台落地方面,将会有各种各样无比巨大的阻力,这些阻力必须要被突破。而没有完成顾客的数字化ID统一,建立与互联网平台的合作与连接,全渠道就是一句空话。


  本地化策略才是全渠道转型的关键。毫无疑问,实体店们必须当机立断,在自己的省区阵地建起防御工事,全国范围内也要合纵连横,所有区域零售商都有机会做本地的阿里京东。

  而做到这个需要我们的本地供应链非常强势,还需要我们有强大的互联网平台化技术支撑,提供线上、线下的供应链服务,有强大的消费者管理和营销的数据平台,提供本地化客群资源服务与兼备营销工具的移动端应用,提供本地化的物流解决方案,能够达到最后一公里的高效低成本配送。

  中国零售业目前还是群雄割据的态势,而区域零售商的优势还是在本地,这也是互联网电商想落下来的难点,实体店的自我强大将是最有效的阻击方式。